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Como fazer melhores apresentações usando os dois sistemas dos processos cognitivos.
Um grupo de antigos alunos de empreendedorismo disse-me recentemente que um dos principais impactos do curso foi a forma como passaram a fazer as apresentações. Lembrei-me que poderá ser interessante partilhar algumas das ideias que trabalhamos com os alunos.
Uma das tarefas mais difíceis para um empreendedor é a apresentação da sua ideia de negócio a um painel de investidores. É, normalmente, um confronto desigual, pois os investidores passam grande parte do seu tempo a assistir a este tipo de apresentações e perder uma oportunidade de investimento não será o fim da sua carreira. Para o empreendedor, pelo contrário, a apresentação é o culminar de muitos meses ou anos de trabalho a identificar o problema, a falar com potenciais clientes e parceiros, a desenvolver e a testar tanto o protótipo como o modelo de negócio e todo esse esforço poderá ter sido em vão se não conseguir atrair o interesse dos investidores. É por esta razão que nos cursos de empreendedorismo dedicamos bastante tempo à preparação e treino da apresentação final. A evolução tem sido tal que usamos exemplos das apresentações iniciais de empresas como LinkedIn, YouTube, Mint, Buffer ou Square para mostrar aos alunos o que não se deve fazer.
O mais importante
A primeira ideia é a de que o apresentador é mais importante do que a sua apresentação. Um investidor dá sempre mais valor à equipa do que ao projeto e o empreendedor não pode deixar de ser o centro da atenção. Esta ideia aplica-se a qualquer apresentação, onde o mais importante tem de ser a nossa presença. Para termos esse foco precisamos de olhar para a audiência e não para os acetatos e transmitir mais informação do que a que lá está escrita. O que está projetado é uma ilustração do que está a ser dito e não o contrário. Apesar da importância do apresentador e da sua equipa é cada vez mais comum não os apresentar logo no início da apresentação. Vejamos porquê.
Da emoção à racionalidade
A segunda ideia é a de começarmos a apresentação dando primazia à emoção. Os primeiros segundos são determinantes no envolvimento da audiência e nessa altura devemos assumir que o seu cérebro está a funcionar no “Sistema 1”. Este modo de funcionamento rápido, instintivo e emocional é apresentado no livro “Pensar, Depressa e Devagar” do prémio Nobel Daniel Kahneman em oposição ao “Sistema 2” mais lento, analítico e racional. Esta não é a altura de apresentar números ou raciocínios complexos, nem resumir o que vamos dizer a seguir. A apresentação da equipa nesta altura não fica na memória da audiência e desperdiça os poucos segundos que temos para captar a sua atenção.
Um conflito
A terceira ideia é a da explicitação de um conflito que nos ajude a clarificar a mensagem. O protagonista, ou herói, que poderá ser uma pessoa, uma ideia ou um conceito que achamos bom, enfrenta um ou mais antagonistas que representam o que se nos opõe ou que queremos alterar. Por exemplo, o protagonista poderá ser um novo resultado ou uma nova solução para um problema e os antagonistas as soluções existentes ou resultados anteriores. A divisão entre bons e maus, a base do enredo de muitas histórias, ajuda-nos a trazer a audiência para o nosso lado.
A narrativa em três atos
A indústria cinematográfica é um bom testemunho da importância da forma como uma história é contada. Há filmes produzidos com meios reduzidos que captam o interesse do público enquanto outros com meios excepcionais não o conseguem fazer. A estrutura narrativa baseia-se quase sempre em princípios que são conhecidos desde os dramaturgos gregos. No livro “Beyond Bullet Points”, Cliff Atkinson sugere precisamente que a narrativa da apresentação se divida nos 3 atos da tragédia grega: o contexto, o confronto e a resolução. Tal como num filme, a apresentação deve começar por nos oferecer o contexto onde decorrerá a ação, o protagonista e os antagonistas. O ato seguinte deve ter uma tensão crescente onde, por exemplo, o problema que queremos solucionar se vai revelando de uma importância cada vez maior. Quando a tensão atinge o seu clímax é o momento de apresentar a nossa solução ou ideia. No enredo cinematográfico, o clímax corresponde à luta final onde o herói derrota o vilão. No último ato, a resolução, é o momento de apresentar os detalhes e os fundamentos da solução. Nesta fase o interesse na narrativa já levou a audiência a ativar o “Sistema 2” no seu cérebro, ficando disponível para um raciocínio mais analítico. É a altura de apresentar as vantagens económicas ou os resultados das experiências que demonstram os benefícios do que estamos a propor. É, também, a altura para apresentar os custos, as necessidades de capital e outros detalhes.
Um grande final
O final da apresentação é, normalmente, a principal memória que a audiência leva para casa. Deve, por isso, ser concebida de forma a tornar a mensagem memorável sem entrar em conflito com o que foi anteriormente dito. Aqui volta a importância de marcar emocionalmente a audiência com frases ativas e chamadas à ação.
Uma forma de melhorar as suas apresentações é a de estudar as apresentações de referência: a TED Talk sobre educação de Ken Robinson de 2006, o lançamento em 2007 do iPhone por Steve Jobs, o pitch de Jaime Jorge na WebSummit 2014, o discurso de Al Gore na WebSummit 2017, etc. Espero que estas cinco ideias possam ajudar.
Luís Caldas de Oliveira, @LuisCaldasO